Quels KPI suivre pour réussir votre marketing numérique B2B ?

Agences web, sites de e-commerce, spécialistes du marketing digital, start-ups, pure players, etc., les indicateurs clés de performance (KPI) font partie des aspects que vous devez maîtriser pour mener et réussir vos campagnes marketing ou vos offres de prise en charge de campagne marketing à destination d’autres entreprises.

Quelle que soit votre position dans ce schéma, votre objectif est de gagner ou de faire gagner de nouveaux clients en augmentant les conversions ! Rentabilisez votre investissement en vous assurant que tout fonctionne comme il se doit. Pour cela, voici nos conseils sur les KPI les plus importants afin de mettre en place une campagne commerciale réussie.

KPI : définition

Le KPI (key performance indicator, ou indicateur clé de performance, ICP, en français) est une valeur mesurable conçue pour illustrer l’efficacité avec laquelle l’entreprise atteint (ou pas !) ses principaux objectifs commerciaux dans un temps donné.

On distingue deux catégories de KPI

• Les KPI de haut niveau, qui permettent de se concentrer sur la performance globale de l’entreprise ;
• Les KPI de bas niveau, qui peuvent permettre de se focaliser sur les processus de départements spécifiques, par exemple, les RH, le département commercial, etc.

Que doit inclure un KPI ?

Chaque KPI possède une structure, et idéalement, elle doit être composée :

• D’une mesure ;
• D’une cible ;
• D’une source de données ;
• D’une fréquence des rapports.

Quelques exemples de KPI

Voici les KPI à mettre en place pour le service marketing :

• Trafic mensuel du site Web
• Nombre de pistes qualifiées
• Taux de conversion du contenu d’appel à l’action
• Mots-clés dans les 10 premiers résultats des moteurs de recherche
• Articles de blog publiés ce mois-ci
• Livres électroniques publiés ce mois-ci

KPI à mettre en place pour mesurer les performances clients :

• Nombre de clients conservés
• Pourcentage de part de marché
• Score de promotion net
• Temps moyen de résolution des tickets/du support

Comment mesure-t-on les KPI ?

Les spécialistes utilisent un concept baptisé SMART, pour Specific, Measure, Attainable, Relevant, Timeframe (Spécificité, Mesure, Atteignable, Pertinent, Délai).

Ce concept a pour objectif de répondre aux interrogations suivantes :

• L’objectif à atteindre est-il spécifique ?
• La progression vers cet objectif est-elle mesurable ?
• L’objectif est-il réalisable de manière rationnelle ?
• Quelle est la pertinence de l’objectif pour l’entreprise ?
• Quel est le délai adéquat et réaliste pour atteindre cet objectif ?

À quelle fréquence les KPI doivent-ils être mesurés ?

La fréquence de mesure des KPI doit être décidée en fonction du délai durant lequel l’entreprise souhaite atteindre un certain objectif. Plus clairement, un indicateur de performance peut être mesuré sur une base hebdomadaire, mensuelle, trimestrielle, voire annuelle.

L’entreprise qui choisira de fixer un objectif mensuel devrait mettre en place une surveillance hebdomadaire de son KPI.  Attention à ne pas trop en faire sous peine de perdre en qualité de travail, en ressource et en temps !

Quels sont les KPI les plus importants pour une campagne marketing réussie ?

Les spécialistes préconisent de mettre en place au moins les KPI suivants pour réussir une campagne de marketing B2B.

Impressions et portée

Combien de personnes voient réellement vos publicités ou celles de vos clients ? C’est ce qu’on appelle la portée, c’est-à-dire le nombre de personnes ayant eu la possibilité de voir votre message ou celui délivré par l’entreprise à laquelle vous offrez vos services de gestion marketing.

Quant aux impressions, il s’agit du nombre de vues de la publicité. La portée peut être de 1 tandis que l’impression peut être de 3 : La même personne qui voit la publicité 3 fois.

L’objectif consiste à équilibrer l’équation impression et portée !

La fréquence

Cette mesure permet de connaître le nombre de fois que chaque personne voit le message publié et de travailler ensuite afin qu’elle atteigne tout au plus 2 vues par jour.

Les clics et le CTR

Le CTR (Taux de clics) correspond au nombre de clics sur une annonce, divisé par le nombre de fois où elle s’est affichée (clics ÷ impressions = CTR). L’analyse des clics se passe en deux temps : les clics au hasard et les clics de lien.

L’engagement des entreprises

Quelle entreprise s’est engagée dans votre campagne marketing ou celle de vos clients ? Ce KPI permet d’optimiser le ciblage des clients en choisissant les profils d’entreprises les plus susceptibles de s’engager.

Les conversions

Combien d’entreprises ont été converties à la suite de votre campagne marketing ? Vous souhaitez non seulement suivre les entreprises qui s’engagent dans vos publicités, mais aussi savoir combien d’entre elles se convertissent. Les conversions n’apportent pas seulement de nouveaux clients, elles montrent aussi l’efficacité de la campagne. Si vous avez beaucoup de clics, mais peu ou pas de conversions, cela peut indiquer que vous devez peut-être mettre à jour la page de renvoi pour qu’elle corresponde mieux à vos publicités.

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Comme vous avez pu le constater tout au long de cet article, les KPI sont des outils puissants, qui demandent du temps pour être analysés. ProContact est le premier centre de contact de l’océan Indien à se doter d’un service digital multi-compétences. Vous souhaitez déléguer votre marketing digital ?

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Sources de cet article :

27 Examples of Key Performance Indicators

https://www.klipfolio.com/resources/articles/what-is-a-key-performance-indicator

https://www.inceptresults.com/blog/top-kpis-to-track-for-your-digital-b2b-marketing