Externalisation : zoom sur la génération de leads

Bien qu’elle soit délicate à gérer, la génération de leads est une composante essentielle de la stratégie marketing de l’entreprise. À tel point, qu’un sondage nous apprend que pour 85 % de spécialistes du marketing B2B, elle représente leur objectif le plus important en matière de marketing de contenu. L’externalisation peut vous aider !

Qu’est-ce que la génération de leads ?

La génération de leads est une méthode qui consiste à susciter l’intérêt des consommateurs pour un produit ou un service, ceci avec l’objectif de transformer cet intérêt en vente. Il s’agit d’un élément crucial du processus de vente de nombreuses entreprises. Elle passe par plusieurs actions de la part de l’entreprise :

Marketing des moteurs de recherche (SEM)

Le SEM est une forme de publicité en ligne. Elle consiste à payer les moteurs de recherche pour afficher des annonces dans leurs résultats de recherche. La recherche étant le principal moyen de navigation sur le Web, cette technique peut constituer une source importante de trafic.

Optimisation des moteurs de recherche (SEO)

Similaire au SEM, l’optimisation des moteurs de recherche consiste à obtenir du trafic à partir des moteurs de recherche en optimisant votre site Web pour les algorithmes des moteurs de recherche afin que le site apparaisse plus haut dans les résultats de recherche organiques.

Médias sociaux

Les médias sociaux commencent à rivaliser avec les moteurs de recherche comme sources majeures de trafic. Il est possible de générer du trafic à partir des réseaux sociaux en publiant du contenu sur les plateformes de médias sociaux ou en payant pour des publicités diffusées sur les réseaux.

Annonces

Vidéo, image, audio ou texte, lorsqu’elles sont achetées sur des sites web pertinents, ces publicités permettent de diriger le trafic vers votre propre site, généralement via des modèles de paiement au clic (PPC).

Événements hors ligne

Il s’agit d’événements tels que les conférences et les réunions sectorielles dont les objectifs sont d’établir un réseau avec de nouveaux clients potentiels, de les informer sur votre marque et de les amener sur votre site Web. Il peut s’agir d’événements auxquels vous participez en tant qu’invité, d’événements que vous sponsorisez ou d’événements que vous organisez vous-même.

(Source : https://www.optimizely.com/optimization-glossary/lead-generation/)

Quelques statistiques concernant la génération de leads

• Seulement 4 % des visiteurs de sites Web sont prêts à acheter ;
• 88 % des spécialistes du marketing B2B utilisent le marketing de contenu comme tactique de génération de prospects ;
• Les responsables marketing qui assurent un suivi des prospects dans les 5 minutes ont neuf fois plus de chances de les convertir.
• Les spécialistes du marketing qui donnent la priorité aux blogs ont 13 fois plus de chances d’obtenir un retour sur investissement positif.

L’évolution de la génération de leads au fil du temps

La génération de leads n’est pas une nouvelle pratique, au contraire…elle a commencé à l’époque durant laquelle les commerçants échangeaient des perles, des épices, des métaux précieux, contre de vastes territoires situés dans le Nouveau Monde.

À cette époque déjà, la réputation, l’image, la qualité et la présence étaient des questions sérieuses, capables de faire et de défaire des réseaux entiers. Déjà à cette époque, la génération de prospects était un travail de longue haleine, qui demandait du temps.

Puis vient l’impression, qui a donné une nouvelle forme à la génération de leads, en permettant aux entreprises de diffuser leur message à une plus grande échelle et à distance, notamment grâce aux chemins de fer et au système postal. Les commerçants pouvaient enfin faire de la publicité dans des publications à fort tirage, placer des affiches et des panneaux d’affichage dans des zones très fréquentées.

Les médias de masse ont pris le relai dans les années 1900, ère de la révolution industrielle, marquée par l’essor des grandes entreprises. Ces dernières pouvaient enfin se permettre de faire leur propre promotion dans des publications nationales, à la radio, les magazines, la télévision, le téléphone, les annuaires téléphoniques, le courrier direct et les médias. Les consommateurs sont inondés de publicités et d’offres, permettant par la même occasion au journalisme et à la publicité de devenir des industries à part entière.

Place ensuite à internet, qui a commencé à prendre la forme qu’on lui connaît à partir des années 90. Une aubaine pour les spécialistes du marketing et les annonceurs : la génération de prospects change encore une fois de visage. Désormais, on peut atteindre les consommateurs instantanément et dans leur globalité ou alors de manière très ciblée. Les spécialistes ont dû faire l’effort de s’adapter aux marchés locaux, de comprendre d’autres cultures, grâce à des méthodes d’étude de marché de plus en plus pointues et efficaces.

(Source https://leady.com/blog/brief-history-lead-generation/)

Comment fonctionne la génération de leads aujourd’hui ?

Dans le cadre du marketing en ligne, la génération de leads implique notamment la collecte des coordonnées laissées par un prospect via un formulaire Web. Il s’agit d’un visiteur qui a montré de l’intérêt pour les produits ou services d’une entreprise, mais qui n’est peut-être pas encore qualifiée pour acheter.

Cette collecte n’est pas anodine, puisque c’est grâce aux données récoltées que les entreprises parviennent à calibrer leurs messages, afin d’éduquer et de retenir les clients potentiels par le biais du marketing par e-mail. La suite consiste à contacter directement les prospects qualifiés, c’est-à-dire ceux susceptibles de répondre positivement, par l’intermédiaire des vendeurs.

Pourquoi externaliser la génération de leads ?

La question de l’externalisation de la génération de leads doit être soulevée si votre entreprise :

• Ne possède pas les ressources à consacrer au recrutement d’un service interne dédié à la génération de leads ;
• Lorsque les besoins en matière de génération de leads concernent les appels à froid et la prise de rendez-vous ;
• Lorsque l’entreprise veut créer un processus solide pour la génération de prospects avec toutes les parties concernées.

Contactez-nous !

L’externalisation peut être un projet intimidant, mais confié à un prestataire fiable et reconnu pour la qualité de ses services, votre entreprise gagnera un partenaire sur laquelle elle peut compter pour se développer et perdurer dans un contexte concurrentiel fort.

ProContact est plus qu’un centre de contact. Grâce à des agents formés, qualifiés, triés sur le volet, multilingues, nous permettons aux entreprises qui nous choisissent de gagner en flexibilité, de réduire leurs coûts d’exploitation, important actuellement, en pleine récession économique. Pour en savoir plus sur nos prestations, pour un partenariat de qualité, cliquez sur notre formulaire de contact, envoyez-nous un e-mail ou alors appelez-nous au (+33) 1 77 75 04 50.