La génération de leads : comment ce processus s’impose dans les stratégies marketing ?

En marketing, la génération de leads désigne un processus visant à attirer des visiteurs ou des clients ayant démontré un intérêt pour l’offre proposée par une entreprise. Par conséquent, un « lead » est une personne qui potentiellement pourrait passer à l’achat. Concrètement, pour faire des leads, une entreprise doit donner envie aux visiteurs de consommer leurs produits et/ou leurs services. Une stratégie bien réussie devrait permettre aux sociétés de se créer une image plutôt positive auprès des potentiels clients : cela s’avère être très utile pour orienter leur parcours d’achat. La génération de leads révolutionne l’aire de la vente et de la prospection. Ce processus s’oppose au démarchage aléatoire classique. En effet, la génération de leads implique qu’une personne est contactée par une entreprise parce qu’elle l’a elle-même demandé au préalable.

Vous êtes une entreprise et vous vous questionnez sur la génération de leads ? Comment faire des leads ? Qu’est-ce que cela vaut ? À l’avenir, quelle place aura la génération de leads dans la stratégie marketing des entreprises ?

Comment générer des leads ?

Contrairement aux stratégies commerciales traditionnelles, la génération de leads va au-delà d’une simple prise de contact publicitaire ou marketing. En effet, ce processus marketing demande d’approfondir la stratégie de mise en communication au travers de divers moyens. Parmi les techniques ou actions de génération de leads les plus connues, on retrouve :

• Les dispositifs de content marketing et inbound marketing
• Les participations de l’entreprise aux salons professionnels
• Le démarchage téléphonique
• Les campagnes de liens commerciaux avec des formulaires
• Les campagnes de recrutement via les réseaux sociaux, les e-mails ou les formulaires
• Le publipostage
• La mise en place d’un chatbot sur son site internet

Les contenus divulgués sur ces plateformes se doivent de répondre à quatre fonctions. Premièrement, il faut qu’ils soient visibles. Pour cela, veillez à publier et à partager fréquemment votre contenu. Deuxièmement, il est nécessaire que vos publications traduisent votre expertise et fasse la promotion de votre marque. Pour ce faire, n’hésitez pas à mettre en avant vos produits et services, mais aussi les témoignages de vos clients. Enfin : mettez en avant du contenu attractif, pertinent et authentique. L’idée est de vous démarquer de la concurrence et d’attirer le plus de visiteurs possible. Ainsi, veillez à ce que le contenu partagé ait de la valeur et apporte des informations intéressantes.

Concrètement, ces moyens d’action devraient permettre à une entreprise de collecter les coordonnées de potentiels futurs clients. La récolte de ces informations est essentielle puisqu’elles lui permettent d’orienter sa prise de contact et de personnaliser ses messages. Le but étant de cibler au mieux les personnes intéressées. Ainsi, en vous appuyant sur ces informations, vous allez pouvoir revoir et améliorer votre stratégie de content marketing. Pour cela, prenez le temps de vous poser les bonnes questions : à quels besoins vos produits et services répondent-ils ? Quels sont les supports et les formats apportant plus de leads ? Que recherche votre cible ? Quels sont les sujets qui intéressent le plus grand nombre ? Quelles sont les améliorations attendues par votre cible ?

Bon à savoir : Selon une étude du CAWI réalisée auprès d’entreprises en Europe et aux États-Unis, 45 % d’entre elles affirment trouver des leads fréquemment ou très fréquemment via la création de contenu.

Quel avenir pour la génération de leads ?

La génération de leads est aujourd’hui un incontournable pour les entreprises. Il est au cœur du développement de leur activité et de leur stratégie de prospection. Les chiffres retrouvés dans une étude du CAWI sont sans appel : 66 % des entreprises (situées en Europe et aux États-Unis) ayant participé au sondage obtiennent, grâce à la génération de leads, des prospects fréquemment ou toujours. De même, 53 % d’entre elles consacrent près de la moitié de leur budget marketing à la génération de leads.

Aujourd’hui, la génération de leads est très en vogue et ne cesse de s’imposer dans les stratégies marketing des entreprises. D’un point de vue technique, dans un futur proche, la génération de leads va reposer en grande partie sur l’automatisation et le suivi avancé. Ce processus va aussi être facilité grâce à l’essor de l’intelligence artificielle et des logiciels de génération de prospects. Bénédicte Bathurst, la directrice du centre d’appel ProContact, se montre plutôt positive quant à l’avenir cette pratique commerciale : « C’est un fait, la génération de leads est un secteur qui, au fil du temps, va prendre de plus en plus d’ampleur. Chez ProContact, nous l’avons bien compris et nous sommes prêts à répondre à cette demande grandissante. En tant que centre d’appel, nous nous positionnons bien face à cela. De plus en plus de prospects viennent faire appel à nos services pour notamment externaliser la gestion de leurs leads. Sur ce terrain-là, concrètement, nous allons les aider à faire face à la concurrence, principalement grâce à une réactivité irréprochable. Lorsqu’une demande est faite via un site internet par exemple, nous l’analysons et la transférons à un des commerciaux de l’entreprise dans l’heure qui suit. C’est notamment cette gestion immédiate des leads qui a et aura toujours le vent en poupe », explique-t-elle.

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